Tira a la basura el plan y la estrategia que tenías. La clave de hoy son las tácticas.
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Tira a la basura el plan y la estrategia que tenías. La clave de hoy son las tácticas.



No importa si lo que buscas es sobrevivir, mantenerte o crecer. La capacidad de reacción será más importante que la estrategia. Sólo mantén presente el propósito de la empresa en cada decisión.


Todos queremos mejorar nuestros negocios, pero quizá en este momento mejorar implica no crecer sino fortalecernos y pertrecharnos para dar mejor la batalla cuando el momento sea propicio. Habrá quien pueda crecer por estas condiciones que nadie podía prever. También habrá quien tenga que reducir sus inversiones, otros tendrán que prescindir de gente y otros deberán reducirse a su mínima expresión para mantenerse.

Es indispensable entender el momento y definir qué es lo que queremos y podemos hacer. No es sencillo.

Mucho lo dictarán las propias industrias y el consumo, pero otra parte será decisión del empresario cómo manejará su disponibilidad financiera para enfrentar los retos. Si invierten de más en mercados que no crecen pueden quedarse sin liquidez y sin capacidad de maniobra cuando más necesiten competir. En otros casos si se demoran en invertir podrían quedar fuera de la jugada. No hay respuestas estándar. Tampoco las hay buenas o malas. Sólo hay posibilidad de analizar toda la información disponible y tomar la decisión que nos parezca mejor cada día, sin perder de vista el propósito de la empresa, es decir su razón de existir.

La historia nos muestra algunas cosas que sucedieron en contextos retadores anteriormente, ya sea por crisis de salud o económicas y cómo los hábitos de las personas cambiaron rápidamente. Muy probablemente vamos a ver fenómenos de desescalamiento en todos los mercados. Quienes compraban un shampoo para cada miembro de la familia quizá ahora comprarán uno para todos, al menos durante un tiempo. Las familias que adquirían presentaciones grandes de algunos productos muy probablemente empezarán a cambiar a presentaciones pequeñas que puedan adquirir con una capacidad de desembolso limitada y una mayor frecuencia de compra. Las marcas de lujo y los productos gourmet pueden ver afectadas sus ventas rápidamente. Después de todo, ¿a quién le preocupa en este momento el status si tiene que estar encerrado en casa y su vida puede estar en juego?

Probablemente tendremos que ir a la base de la pirámide de Maslow a revisar las necesidades primarias y buscar cuáles de ellas podemos satisfacer con nuestros productos actuales o qué tenemos que desarrollar para conseguirlo.

Hay infinidad de preguntas y muy pocas respuestas.

Nuestra recomendación en este momento es tomar toda la información disponible del territorio de las marcas, analizarla y entrar en procesos de optimización para mejorar la rentabilidad si fuera posible, mantener el volumen de las ventas y evitar daños permanentes. Quizá sea el momento de mostrar a los consumidores la mayor empatía que las finanzas de la empresa permitan, manejando descuentos especiales, producto extra en cada empaque, paquetes de productos agrupados o cualquier otra mecánica que permita mantener el volumen y fortalecer la lealtad, aun cuando pueda ser a costa de las utilidades temporalmente.

Muy probablemente nada de lo que habías planeado hasta ahora te va a servir para enfrentar la situación actual y salir adelante. Ninguna estrategia de mediano y largo plazo te garantiza resultados. Es el momento de las tácticas de corto plazo, de medir la respuesta de los mercados y de investigar, en algunos casos actuando y probando, mientras que en otros podrás hacerlo mediante investigación formal.

Para sobrevivir, mantenerte o crecer, tira a la basura el plan y la estrategia que tenías. La clave de hoy son las tácticas. Pero no pierdas de vista tu propósito.

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