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Desconocimiento, mentiras o soberbia, razones por las que los empresarios de las PyMEs no construyen

Sé que suena duro, pero para alguien que arriesgó todo lo que tiene persiguiendo un sueño al emprender un negocio, varias de estas razones parecen más excusas que verdades. La única realidad válida hoy en día es que las empresas que no son capaces de trasladar el valor de lo que hacen mejor que otras a una marca que tenga más visibilidad, alcance y trascendencia que el emprendedor, están condenadas a la medianía o al fracaso.

Recientemente realizamos una investigación entre PyMEs, de la cual obtuvimos respuestas de empresarios que nos dijeron que no están listos para empezar un proyecto de construcción de marca. En esta columna vamos a revisar cada una de las más importantes encontradas en la investigación. Al final podrás juzgar si cada una se trataba de ignorancia, mentiras o soberbia.

Sin embargo a lo largo de 27 años hemos podido constatar que siempre estás construyendo tu marca, aunque algunas veces no siquiera te des cuenta de ello.

Así como los mercados son una guerra de percepciones y no de productos o servicios, debido a que tomamos decisiones de compra basados en nuestras “creencias”, coincidan o no con la realidad de los productos o servicios, también los empresarios toman decisiones basados en sus propias creencias. En algunos casos esto ocasiona que sus competidores, con una realidad técnica de menor calidad o con un punto de vista más audaz, avancen más rápido en la conquista de los consumidores.

Aquí anotamos algunas de las creencias mencionadas en el estudio y nuestros puntos de vista respecto de ellas.

Falta de presupuesto.


Esta es la razón más común y también la más engañosa que expresan los empresarios. Cuando la respuesta es “no hay dinero”, parecer que no hay nada qué hacer. Es como una sentencia imposible de refutar. Sin embargo con un punto de vista más creativo puedes empezar a capitalizar todo lo que inviertes en papelería, propuestas comerciales, materiales de apoyo a la fuerza de ventas, sistemas de telecomunicaciones y capacitación, definiendo una propuesta de valor (posicionamiento) superior para tu marca y haciéndola llegar a tus consumidores actuales y nuevos prácticamente con lo que ya estás invirtiendo hoy en día. Seguramente vas a tener que pagar por la asesoría para el desarrollo de la propuesta, pero los resultados compensarán la inversión con creces.

Piensa que desde que le pusiste nombre y un logotipo a tu negocio y mandaste a imprimir la primera tarjeta de visita, empezaste a invertir en la construcción de tu marca. Siempre has estado invirtiendo.

Vamos empezando.


No hay que esperar a ser viejo para enamorar. Justo el mejor momento para empezar a construir tu marca es cuanto vas arrancando el negocio. Sí, seguramente pensarás que todo el dinero tiene que ir a inventario, nómina, fuerza de ventas o cualquier otra forma de capital de trabajo, pero es importante considerar que empezar con el pie derecho puede ahorrar muchos dolores de cabeza posteriores y te puede permitir capitalizar todo el dinero que vas a invertir en lo que crees que no influye en la construcción de tu marca y que acabamos de mencionar en la razón anterior.

Hoy es un buen día para empezar a poner en orden todos los aspectos relacionados con la construcción de tu marca.

Vendemos marcas que no son nuestras.

¿Te imaginas qué sería del mundo de las tiendas de autoservicio si pensaran de esta manera? No importa si vendes productos o servicios de otras marcas, lo que importa es tu capacidad de construir una propuesta de valor superior y depositarla en tu propia marca para que los consumidores te prefieran sobre la competencia. ¿Qué te gusta más City Market o La Mega, Superama o Walmart? No habría razón para que el mercado prefiriera una u otra porque todas venden marcas que no son suyas. Sin embargo han entendido que los mercados no son homogéneos y que en diferentes segmentos de mercado a las personas les gustan experiencias de compra diferentes y que además están dispuestas a pagar precios diferenciados.

¿Por qué sucede algo que parece tan absurdo? Es tan sencillo como que las personas compramos satisfactores, no productos o servicios; y parte del satisfactor en una compra puede estar determinado fuertemente por la experiencia de compra.

No es importante para mi negocio.

Sin comentarios, pero ojalá que cuando recapacites todavía tengas tu negocio.

Hoy en día nadie está fuera del mundo de las marcas porque estas operan como cajas fuertes que contienen los valores que nos hacen preferirlas y quererlas. Incluso quienes prefieren no elegir, ostentar o mostrar marcas en su vida, están creando una marca personal que podemos definir como “Yo no me defino por las

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